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車を買うならできるだけ安く済ませたいと思うのが人の常ですが、これがなかなか安くはしてくれない。
それならこっちにも考えがありますよ・・・ということで、巷では値引き額引き出し述なるものがはびこるわけです。
ただ、自動車の販売を行うディーラーとして見れば思ったほど儲けが少ないようで、一般的には、定価の85%から90%ぐらいの金額でディーラーは自動車メーカーから仕入れているといわれています。
公表されている定価が100万円のものであれば、10万円から15万円ぐらい、500万円の車であれば50万円から75万円ぐらいの金額がディーラーが1台の車を売ったときの粗利益となります。
実際にはこの利益から社員の給料や店舗の維持費、税金などを工面するわけで、利益となるのは更に少ない金額になります。

 

もちろんディーラーも商売ですので、赤字を背負ってまで車を売る理由はないわけで、値引き額にしてもそういった利益を考えた形ではじき出された金額になるというわけです。
しかし、ディーラーに言っていきなり「値引きしてください」といってもせいぜい10万円ぐらいがいいところで、それ以上を求めてもなかなか値引き額が増えることはありません。
それも当然です、相手も商売ですので、一円でもたくさんの利益を得たいわけですから、とことん断り続けるわけです。
その中でディーラー側が利益をあまり圧迫しない形で金額を出すのが値引き額ということなのです。

 

ディーラーは支払総額を見る

ディーラーで車を買うときに必ず見積書を作成します。
そこには車両代金からオプション品、新車登録料、税金などが事細かに具体的な金額で書かれているわけですが、もちろんその中に値引き額も書かれているわけです。
下取り車がある場合、下取り金額や下取り手数料、下取り査定料なども計上されており、それをすべて計算した形で支払総額が出されます。
実はディーラー側としては、その総額を見て値引き額の金額を決める傾向があるようです。

例えば、

  • 車両代金:300万円
  • 諸費用:20万円
  • 支払総額:320万円

の車を買おうとした時に値引き額を20万円とし、それで計算すると

  • 車両代金:300万円
  • 諸費用:20万円
  • 値引き額:-20万円
  • 支払総額:300万円

となります。

しかし、ここで下取り車があって、その下取り金額が30万円だったとすると

  • 車両代金:300万円
  • 諸費用:20万円
  • 値引き額:-20万円
  • 下取り金額:-30万円
  • 支払総額:270万円

となるところなのですが、実際にはそうではなく

  • 車両代金:300万円
  • 諸費用:20万円
  • 値引き額:-5万円
  • 下取り金額:-30万円
  • 支払総額:285万円

と値引き額が少なくなるのです。

 

もちろん実際にはもっといろいろな細かい部分がありますので、必ずしもこうであるというわけではありませんが、下取り金額があったとしてもそれがそのまま支払総額を少なくする形になるわけではないということです。
ディーラー側に言わせれば、本来320万円払わなければ買えない車が285万円で買うことができるからいいじゃないですか・・・といった支払総額の金額を見て、だいぶ安くなっていますよ的な戦法で来るわけです。
この方法を使えば、ディーラーとしては値引き額を20万円から5万円にすることができ、実質的に15万円ほど利益を上乗せすることができます。
ただし、こういった計算方法を取られるのは、見積書を作る時に前もって下取り車があり査定額が決まっている場合での話で、仮に下取り車がないといった状況では、値引き額20万円の状態で計算されることになるわけです。

 

まずは下取りなしで見積もりをしてもらう

下取り車がない方が値引き額を高くすることができるのであれば、まずは下取りをしないことを想定した見積もりをしてもらうのがいいでしょう。
先程の例でいうところの値引き額20万円の見積書を取っておくのです。
ここで重要なのは、下取りに出さないといいながらも下取りの査定を行っておくということです。
買取店と違って査定費用がわずかにかかる場合もありますが、それは一つの先行投資となりますので気にしないでおきましょう。
これで値引き額と下取り金額の既成事実を作ったわけで、その金額をむやみに減らすということは営業面としてはマイナスとなります。
「買取店で買い取ってもらうかもしれないので、とりあえず下取りなしで見積もりだしてくれる」などといっておきましょう。

そして、その後できれば後日の方がいいのですが「やっぱり下取りに出すので、下取り車を含めた見積もりを作ってください」といった形でそこで初めて下取りに出すことを告げるわけです。
この時点ではすでに値引き額20万円、下取り査定額30万円が決まっているわけですから、最初から下取り車があるときのように値引き額を減らされたり、あるいは下取り金額を低くされたりすることがないのです。

早い話、「値引き」+「下取り金額」という形で支払総額を少なくしてもらうという形をとるということです。
ですので、実際に下取り車があったとしても、間違っても下取り車があるという形で最初から商談に臨んではいけませんというお話しでした。