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車買取をしてもらうとき、必ず査定士と交渉を行うことになります。
このとき、様々なテクニックを駆使して、査定額を少しでも高くしたいのが売り手側の気持ち…。

今回、ここでは、そのときのテクニック「希望売値」についてのお話をしていきます。
数ある交渉テクニックの中でも、スタンダードであり、かつ簡単なテクニックのため、ぜひ身に付けてみてください。

 

査定士は探りを入れるために希望売値を聴いてくる

まずは、査定士のテクニックから紹介します。
査定士は、査定に臨むとき、まず売り手側に「どれくらいの額で売りたいですか?」と質問をしてきます。
ただの質問に見えますが、実は売り手(オーナー)の情報を多く仕入れることができる万能型の質問になっているのです。

一例を挙げると…

  • 売り手側が「相場」を知っているのか?の確認を行う
  • 希望売値が相場よりも少ない額であれば、その後は希望売値より少し高くした査定額を提示してお得感を出して “騙す”

以上のようなことが、まず知ることができます。

 

相場を知っている・知らないの差は非常に大きい

相場を知っているか?のチェックは査定士側にとっては非常に重要なものになります。
後で記載する「希望売値が相場よりも低い」ときのテクニックを駆使をするのか?の判断材料になるなど、その後の交渉方針を「どうするのか?」の大まかな流れを判断することができるから。
分かりやすく言うと、相場を知っている人と対峙するための交渉術、相場を知らない人と対峙するときの交渉術は、全くの別物で、どちらの方針を取るのか?を決めることができるのです。
だからこそ、希望売値を1つのアイテムとして、知識度を図ってくるわけですね。

 

「希望売値が相場よりも低い」が意味することは?

査定士側としたら、希望売値が相場よりも低いという状況は、万々歳の状況です。
いわゆる「無知」の売り手ということが判明したと同然のため、その後の交渉も有利に進めることが可能になるからです。
しかも、その希望売値よりも少しばかり色を付けても、スタートラインが低いため、査定士側は全く損はしません。
加えて、売り手側も希望売値よりも高く売れたわけですから、手放しに喜んでくれるわけですね。
言葉は悪いですが、無知ゆえに騙されて喜んでしまう状況を作られてしまう可能性が大いにあるということが言えます。

Win-Winの関係を築いたと思ったにも関わらず、実は大きく損をしている…査定士側から見たら、非常に大きな利益を得ることができる。
この状況に持ち込むのが、希望売値で探りを入れる理由の1つであり、テクニックになります。

 

相場よりも高くいうことが大切になる

売り手側としたら、とにかく足元を見られないことが大切になります。
つまり「しっかりと相場を知っている査定について知識を持っているオーナーですよ」ということをアピールする必要があります。
そのためにも、希望売値を聴かれたら、相場よりも高く言うことがポイント。

ただ…単純に相場よりも高く言うだけでは、何だか物足りません。
ということで、その後の交渉で有利に立つためにも、しっかりと目的を持って言うようにしたいところ。
以下にその2つの方法を紹介していきますので、ぜひ知識とし戦力になるよう役立ててみてください。

相場よりも微妙に高く言う方法

相場より、絶妙なラインで高く言う方法は…具体的には相場が100万円だった場合、110万円と微妙に高く言う方法ですね。
これは、ある意味で「しっかりと相場を把握していますよ」という牽制になります。
牽制することで、少なくとも査定士から足元を見られるような査定額は提示されません。
やはり、知識を持っていることを査定士側に伝えることは非常に大切になるのです。

当然、その後、査定士は「105万円が一杯一杯です」のような話をしてくるかもしれません。
本当は110万円でも買取ができるにも関わらずです。
その時は、売り手側の判断になりますが、そのまま受け入れるのも1つですし、断ってライバル買取業者に依頼するのもよいでしょう。
個人的には「ライバル買取業者に依頼することを伝えて断る素振りを見せる」という方法がオススメです。

相場よりも桁外れの額も希望する方法

微妙に高く言う方法ではなく、桁外れの額を伝えるのも、実は1つの交渉術になります。
100万円が相場の車を1,000万円のように法外な額を伝えるわけですね。
これが意味することは「こちらの手の内は見せませんよ」という意味合いになります。
つまり「希望額を聴いて探りを入れようとしても無駄ですよ…小手先ではなくそちらの勝負額を提示してください」と暗に伝えているわけです。
査定士側も、先に説明したような探りが入れることができなかったわけで、出鼻をくじくことになります。
何事もそうですが、スタートに失敗してしまうと、意外と最後までズルズルと尾を引くことがあります。
また、交渉は主導権を握ることが大切。
その主導権を握ることができ、その後の交渉を有利に進めることができるわけですね。