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車を売るとき、その車の価値を確かめるべく査定を行います。
その査定額を元に値段交渉が行われることは、ご存知のとおりです。
言い方を換えると…交渉スキルさえあれば高額査定を勝ち取ることができるというわけですね。

ここでは、その交渉スキルのちょっとしたテクニック「ストーリーテリング」について説明をしたいと思います。

 

ストーリーテリングって何?

ストーリーテリングとは、話を聴いてくれる人に対して強い印象を残すためのコミュニケーションテクニックの1つです。
具体的には、話の内容に自分自身の体験談や、ちょっとしたエピソードを交えながら伝えたいことを伝える方法。

例えば「今日は暑かった」と伝えた場合と、「昨日はあんなに涼しかったのに今日は日差しが強く暑い」と伝えた場合、どちらの方が印象に残りますか?
多くの場合が後者の方になるかと。
もっと言えば「昨日、○○の避暑地に行って涼しかったのだけど…今日、地元に戻ってきたら…この暑さは本当に厳しい」というのも、今日がいかに暑く、地元が本当に暑いということを印象付けることになります。
これがストーリーテリングになります。

 

車査定のときに必要になる理由とは?

では、なぜ車査定のときストーリーテリングが必要になるのか?ですが、本記事のタイトルにも記載してある通り…交渉を有利に進めることができるから。
車査定というものは、客観的な事実と主観的な事実が組み合わさって算出されるものです。
客観的な部分に関してはストーリーテリングではどうすることもできませんが、主観的な部分であれば意外と何とかなってしまうことがあるわけです。
難しいと感じるかもしれませんが、やってみると意外と簡単なものなので、ぜひ習得して頂きたく思います。

 

査定士も「心がある人間」だということ

そもそも、主観的な部分というのは、査定士のさじ加減のことを指します。
査定額を決定するのは、あくまでも査定士(厳密には中古車買取業者ですが…)のため、この査定士のご機嫌をとっておこうというわけですね。
査定士が依頼者の選り好みをしていることもあるため、嫌われずに商談を進めていった方が当然よいわけです。
もちろん、躍起になってご機嫌を取る必要はありませんが、とにかく持ちつ持たれつの精神で接していくのが大切になります。お互いに気分良く取引きできた方が良いですよね^^

その懐に飛び込む1つの方法として「ストーリーテリング」が役立つのです。
ここで具体例を1つ紹介しましょう!

 

愛車のメンテナンスに関してのストーリーテリング

査定時、査定士は「車をしっかりとメンテナンスをしてきたか?」という点もチェックしていきます。
その1つの指針となるのが、メンテナンスノート(記録簿)になり、ここにしっかりと履歴が記載されていれば、マイナスポイントがなくクリアできます。

これを念頭に置いて、以下を読んでいってください。
まず、オーナーはしっかりとメンテナンスをしてきたことをアピールします。
交渉の常套手段のため、お約束の会話と言っても過言ではありません。
しかし、査定士は、この情報に関しては右から左へ受け流しているだけです。
「今まで、しっかりとメンテナンスをしてきたから状態はよいですよ!」と伝えても、メンテナンスノートを見れば一目瞭然のため、何も印象づけされていないのです。

そこで「ストーリーテリング」を使います。
何をどのようにしてメンテナンスをしてきたのか?を伝えるわけです。
例えば「ディーラーでメンテナンスをしてもらうとき同席して状態をチェックした」「黄砂がヒドい地域だから小まめに洗車をしっかりとしてきた」など。
要は、メンテナンスノートに出てこないメンテナンスを、どのようにしてきたのか?を体験談やエピソードで伝えていくわけですね。
こうすることで、査定士は「しっかりと可愛がってきたのだな」とやっと認識をしてくれるのです。

交渉する上で、他にも様々なストーリーテリングをしていけば、査定士も態度を軟化していき、交渉を有利に進めることが可能になってきます。

 

査定士の後押しが査定額を左右する

そもそも、なぜ査定士のご機嫌をとらないといけないのか?
当然、査定額をアップさせてもらうためですが…何よりも重要なのが「後押し」になるのです。
後押しとは…最終的に査定額を決めるため上司など会社側と調整するとき、オーナーの味方になって後押しをしてくれるか?ということ。
最初に提示された査定額は、実際に売買をするとき多少下がってしまうということはよくある話。
これは、査定士が会社に持ち帰ったときに「この値段ではダメだ」と言われてしまったときが多いのです。(最近ではこういったことはなくなりましたね。)
このとき、先のように「かわいがってきた」というような良いイメージを与えておけば「状態の良い車だから高く売れますよ」と後押しをしてくれるというわけですね。
だからこそ「査定士も人間で情が移れば頑張ってくれる状況」に。

必ずしも、このような状況になるわけではありませんが、少しでも高く売るためには、このような根回しも必要だということ。
また、他にも査定士を気分よく仕事をさせることで、思いもよらない高額査定をしてくれる場合もよくあります。接していて気分が悪くなく客に高額査定を出すことはないですよね。
ともあれ、何が起こるか分からないため「だったら印象強いものにして、味方につけておこう」と考えた方がお得というわけです。